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在《销售的革命:大数据驱动》一书的每个章节,迪尔伯恩都会就帕姆的故事做一些精辟点评,点明主要的经验教训,提炼可操作性的实施步骤。本书的核心——规范行动模型,是一个涵盖数据收集、制定行动方案、推进销售、走向未来的四步闭环模型。在当今的技术革新驱动时代,“魅力”和“直觉”已经无法让企业走得更远。成功的销售经理,已经把销售嵌入到流动的信息体系中,销售活动基于数据、事实的行动,是企业的生产力。《销售的革命:大数据驱动》将帮助企业走在快速发展曲线的前端。
本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道,点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题,并从分析视角、外部行业实践案例出发,给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章,围绕销售活动全流程,层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术,准确回答“现状是什么/问题在哪里”、“为什么会这样/原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例,展示了上述分析技术的实践应用,并总结出规范动作模型(PAM),点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器,能把企业的动态数据资源转变为组织价值。
缺失正确数据的决策风险之一:失败的销售规划 26
缺失正确数据的决策风险之二:错误的问题定位 27
缺失正确数据的决策风险之三:致力于效率,而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章 拉开窗帘说亮话 31
数据分析:成就辉煌还是默默回家 39
谨防炒作 41
拉开窗帘说亮话 42
四种分析类型 43
第3章 改变思维模式 47
第4章 找到开门之匙 62
第5章 准确描述现状 83
第6章 诊断问题所在 103
第7章 预测未来趋势 124
第8章 开处方:怎么做 146
第9章 庆祝成功 165
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