电话销售实战训练纪念（套装共5册）简介，目录书摘
2019-09-26 14:18
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《电话销售实战训练：纪念版》是电话销售系列图书的精华。本书第一版于2008年出版，2012年推出白金版，共印刷30次，两个版本的累计销量已经达到了8.6万册。
本书从作者的亲身实践出发，辅以大量生动的案例，对销售场景进行了真实还原，并详细剖析了电话销售的每个流程，结合特定行业，给出了对应的具体的销售方法。本书内容深入浅出，实用性强，相信会给从事电话销售工作的朋友们带来帮助。
与前两版相比，《电话销售实战训练：纪念版》在内容编排上更新了一些不合时宜的提法和现场案例，使内容更符合市场需求。
《电话销售中的心理学：纪念版》：
《电话销售中的心理学：纪念版》从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖**、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。
与第2版相比，《电话销售中的心理学：纪念版》删除、更新和增加了部分案例，增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识，并直接运用到实际工作中去。
《电话销售中的成交技巧：纪念版》：
在电话销售的过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么流程做出购买决定？如何巧妙表达，才能将购买的理由呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？
《电话销售中的成交技巧：纪念版》紧紧围绕成交，从挖掘需求、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练。
《电话销售中的成交技巧：纪念版》中还介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、**、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。
《电话销售中的成交技巧：纪念版》适合电话销售业务人员和电话销售团队管理者阅读，也可以作为电话销售培训教材使用。
《电话销售中的拒绝处理：纪念版》：
《电话销售中的拒绝处理：纪念版》第一版于2011年出版，共印刷16次，累计销售4.2万册。本书与《电话销售中的话术模板》互为依存，《电话销售中的话术模板》告诉你如何预防客户的拒绝，《电话销售中的拒绝处理》告诉你在客户提出异议之后，你应该如何应对。
《电话销售中的拒绝处理：纪念版》精选了49类实战情景进行说明，与第一版相比，增加了原第七章电话销售中的拒绝处理方法内容。
相信通过对《电话销售中的拒绝处理：纪念版》的学习，你可以掌握拒绝处理的精髓，总结出一套属于自己的拒绝处理方法。
《电话销售中的话术模板：纪念版》：
《电话销售中的话术模板：纪念版》第1版2011年推出，15次印刷，累计销售3.4万册。纪念版与第1版相比，更新了一些过时的提法，增加了新的场景案例。
电话销售高手与新手相比，最大的不同之处在于，他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，我们把这些脚本拿来分析，寻找共同的规律并加以提炼，形成了通用性的话术模板。
《电话销售中的话术模板：纪念版》精选了29类实战情景进行说明，针对每类实战情景提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以在短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。
出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。
主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。
推荐序
前言
第一章 一开始就要找对人
第一节 锁定你的目标客户
第二节 寻找客户资料
第三节 绕过前台与总机
第二章 具有吸引力的开场白
第一节 电话销售面临的两大挑战
第二节 立刻激发客户兴趣的方法
第三章 建立信任和谐的沟通氛围
第一节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业的素质
第五节 做个讲诚信的人
第四章 发掘客户的需求
第一节 客户需求的全新定义
第二节 如何提有效的问题
第三节 三类产品的需求发掘案例
第五章 影响客户对于需求的认识
第一节 有问题，客户并不需要马上解决
第二节 影响需求的案例
第六章 提交合适的解决方案
第一节 成交的原则
第二节 常见的成交方法
第七章 如何处理客户的反对意见
第一节 尽量先预防客户的反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
第三节 真实反对意见的处理
第四节 常见的真实反对意见的处理
第八章 如何接听销售电话
第一节 接听电话的重要意义
第二节 接听销售电话的流程
第三节 陌生来电的销售案例
第九章 打造完美动听的声音
第一节 魅力声音的十大关键因素
第二节 声音的具体训练方法
第十章 如何做好时间管理
第一节 找到自己时间管理的问题点
第二节 时间管理的具体方法
第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具
第一节 电话
第二节 微信或者QQ
第三节 电子邮件（含传真）
第四节 手写信件或者卡片
第五节 手机短信
第六节 电话记录本
第十二章 选择恰当的语言与说话方式
第一节 选择合适的词汇
第二节 注意说话的艺术
第十三章 掌控好自己的情绪
第一节 情绪的巨大作用与来源
第二节 如何调整自己的情绪
第十四章 通信行业——“电子传真”
第一节 引发客户的兴趣并大致介绍产品
第二节 化解客户的异议并成交
第十五章 招聘行业——“人才市场展位”
第一节 尽量拉近和客户之间的关系
第二节 再次拉近和客户的关系
第三节 了解需求并推荐产品
第十六章 互联网案例——“信城通”
第一节 与客户建立良好的关系
第二节 建立客户对于电子商务的信任
第三节 发掘需求并推荐产品
第十七章 培训行业——“销售课程内训”
第一节 探寻可能的销售线索
第二节 建立客户对于培训课程的信心
第三节 开发客户的深层次需求
第四节 与相关部门联系
第五节 再次和关键联系人沟通
第六节 了解并化解客户的异议
第七节 和拍板人沟通并获得承诺
特别致谢
《电话销售中的心理学：纪念版》：
前言
第一章 “自我保护”——如何避开客户的防火墙
一、避开启动“自我保护”的“触发点
二、构建有效的”刺激“转移客户的思考焦点
第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标
二、按照循序渐进的原则来展开对话
第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量
一、“利益”与“伤害”谁的力量大
二、“利益”与“伤害”到底是什么
第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
一、如何“降低”客户的投入感觉
二、如何“提升”客户的收益感觉
第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换
一、和客户建立良好关系的秘方
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益
第六章 “投射效应”——帮客户进行情感转移
一、正面的“投射效应”应用策略
二、负面的“投射效应”应用策略
第七章 “面子情结”——为客户脸上争取光彩
一、什么样的产品使客户有面子
二、面子在电话销售过程中的运用
第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则
一、借用外部标志来包装出权威
二、通过内在专业实力来构建权威
第九章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观
一、如何获得客户的承诺
二、怎样有效地使用承诺
……
第十章 “对比定律”——参照下面的隐形失真
第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户
第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响
第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突
特别致谢
《电话销售中的成交技巧：纪念版》
《电话销售中的拒绝处理：纪念版》
《电话销售中的话术模板：纪念版》